Руководитель отдела продаж обязанности и функции

Содержание

Как правильно написать резюме начальника отдела продаж

Руководитель отдела продаж обязанности и функции

Должность начальника отдела продаж относится к руководящему составу среднего звена и находится в подчинении непосредственно генерального директора. От того, насколько хорошо справляется со своими обязанностями руководитель этого отдела, зависит прибыль предприятия, наличие постоянного рынка сбыта продукции, количество нареканий к торговой марке. Поэтому, оформление резюме начальника отдела продаж требует четкого представления о том, какие требования предъявляют работодатели к кандидатам на данную вакансию.

Подобная должность при высоком уровне профессионализма работника имеет серьезные карьерные перспективы и предполагает возможность в дальнейшем занять пост коммерческого директора. В силу этого отбор кандидатов на данную вакансию ведется жесткий, и главная задача соискателя состоит в том, чтобы отразить в резюме информацию, способную выделить его на фоне других претендентов и обеспечить приглашение на личное собеседование.

Собеседования по руководящим должностям проводятся, как правило, в несколько этапов и предполагают изучение кандидатуры претендента как менеджерами по подбору персонала (с применением специальных методик оценки личности кандидатов), так и непосредственно работодателем.

Деятельность, осуществляемая на своем посту руководителем отдела продаж, предполагает широкий спектр обязанностей. Основные направления работы следующие:

  • работа с потенциальными клиентами по продвижению товаров и услуг (организация маркетинговых исследований, рекламных кампаний);
  • анализ конкуренции и изменений конъюнктуры рынка;
  • организация и контроль работы подчиненных;
  • постановка стратегических и текущих задач по расширению клиентской базы, освоению новых рынков сбыта;
  • разработка и внедрение стимулирующих премий сотрудникам отдела по итогам работы, то есть, повышение мотивации работников.

Должностные обязанности начальника отдела продаж

задача руководителя – грамотная организация процесса трудовой деятельности подчиненных, постановка четких целей, контроль за их исполнением. В своей деятельности руководитель отдела маркетинга исполняет следующие функции:

  • осуществляет общее руководство отделом сбыта продукции компании;
  • принимает участие в политике ценообразования на товары и услуги организации;
  • участвует в разработке и осуществлении контроля над проведением рекламных, бонусных и других кампаний, направленных на привлечение новых клиентов;
  • осуществляет мониторинг рынка товаров и услуг в интересующей сфере, анализирует результативность продаж компании, составляет рекомендации по повышению конкурентоспособности, увеличению товарооборота;
  • разрабатывает перспективные и текущие планы работы отдела, контролирует их исполнение;
  • совместно с работниками кадрового отдела принимает участие в адаптации и обучении вновь принятых сотрудников своего подразделения;
  • контролирует и направляет деятельность специалистов по продажам, находящихся в его подчинении;
  • участвует в разработке системы стимулирующих и других выплат работникам отдела;
  • решает возникшие споры и разногласия с клиентами, следит за выполнением норм корпоративной этики.

Советуем прочесть:  Эффективное резюме начальника отдела снабжения

Требования к кандидатам

В силу того, что должность начальника отдела продаж относится к руководящей и имеет важное значение для осуществления успешной деятельности компании, к претендентам на вакансию предъявляются достаточно высокие требования:

  • наличие высшего образования в сфере менеджмента, экономики или маркетинга;
  • опыт работы на руководящей должности не менее 2-х лет;
  • возраст кандидата от 27-30 лет;
  • знание гражданского, трудового, финансового законодательства;
  • знание основ маркетинга и ценообразования, заключения договоров, коммерческих соглашений и принципов финансового планирования;
  • умение работать в MS Excel, Word, CRM-системах.

Как заинтересовать работодателя

Повысить конкурентоспособность резюме в глазах потенциального работодателя может использование простых правил оформления самопрезентации:

  1. Резюме следует разделить на блоки, стандартные для подобного документа. Располагать их лучше в том порядке, который принят большинством работодателей: блок личной информации, блок трудовых достижений, блок дополнительных сведений. Подобное единообразие резюме позволяет менеджеру по кадрам без труда просмотреть в документе интересующую информацию, не тратя времени на ее поиск.
  2. В блоке личной информации, кроме персональных данных и базового образования, следует указать все курсы повышения квалификации, обучающие семинары, тренинги, пройденные за истекший период и способные повысить ценность соискателя как специалиста. Также важно указать длительность обучения и реквизиты полученных свидетельств и сертификатов.
  3. В разделе, описывающем опыт работы, размещается информация о наличии трудового стажа, занимаемых должностях и функциональных обязанностях, выполняемых в предыдущих местах трудоустройства. Послужной список оформляется в обратном хронологическом порядке. Основной акцент можно сделать на описании должностных обязанностей, если они перекликаются с требованиями к соискателям на вакансию начальника отдела продаж. Опыт руководства и организации деятельности даже в небольшом коллективе – приветствуется. Заинтересовать потенциального работодателя может описание успехов, достигнутых кандидатом в период трудоустройства по специальности. Они должны быть выражены в фактах, желательно с использованием статистических данных (увеличение объема продаж на 15% в отчетный период; расширение клиентской базы на 25%). В этом же блоке отдельной строкой выносится информация о должностном лице, способном дать рекомендации кандидату как специалисту. Чаще всего это непосредственный начальник с предыдущего места работы. В отдельных случаях, в этой графе не прописываются контактные данные, а ставится отметка о том, что рекомендации будут предоставлены по требованию.
  4. В блоке дополнительных сведений размещается информация о личностных качествах, присущих претенденту и характеризующих его соответствие желаемой должности (высокие организаторские способности, аналитический склад ума, умение действовать в условиях многозадачности, лидерские качества, высокая мотивация достижения успеха). Также здесь указывается размер предполагаемой заработной платы (большинство рекрутеров, по их собственным отзывам, первоначальный отбор кандидатов на должность проводят по размеру запрашиваемой суммы), наличие автомобиля, прав на управление транспортным средством, а также готовность к командировкам. Кроме того, можно указать семейное положение, возможность переезда.

Следуя правилам составления грамотной самопрезентации, выгодно подчеркнув достоинства и акцентировав внимание потенциального работодателя на наличии компетенций, требуемых для замещения вакантной должности – можно рассчитывать на успех в трудоустройстве.

Образец резюме начальника отдела продаж можно скачать по этой ссылке Образец резюме начальника отдела продаж.

Источник: https://rezumeinfo.com/obraztsy-rezyume/rezyume-nachalnika-otdela-prodazh.html

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

к трудовому договору № от г.

Общие положения

1.1.

Наименование структурного подразделения: .

1.2.

Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и полномочия  (далее по тексту — «Работник»).

1.3.

«Работник» относится к категории: .

1.4.

Порядок назначения на должность и освобождения от должности «Работника» определяется в соответствии с .

1.5.

«Работник» в своей работе руководствуется следующими документами:

— действующим законодательством РФ;

— положением о структурном подразделении;

— постановлениями и распоряжениями вышестоящей организации;

— приказами руководителя организации;

— распоряжениями руководителя структурного подразделения;

— настоящей должностной инструкцией;

1.6.

«Работник» в своей работе непосредственно подчиняется:

1.7.

«Работнику» непосредственно подчинены:

2.

Функции

2.1.

Основные задачи и направления деятельности «Работника»:

— руководство отделом продаж;

— организация подготовки и заключение договоров на поставку продукции потребителям;

— учет выполненных работ, составление предусмотренной отчетности;

— участие в организации мероприятий по рекламе продукции;

— организация работы по повышению квалификации сотрудников отдела;

— обеспечение условий труда для подчиненных, контроль соблюдения ими требований законодательных и нормативно-правовых актов по охране труда.

3.

Должностные обязанности

3.1.

«Работник» в рамках возложенных на него функций выполняет следующие обязанности: 

— осуществлять рациональную организацию продаж продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;

Читайте также  Обязанности личного ассистента руководителя

— обеспечивать участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;

— организовывать подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок;

— руководить работой по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами;

— обеспечивать выполнение плана продаж, своевременное получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку;

— обеспечивать контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах; — обеспечивать подготовку продукции к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции;

— осуществлять разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию технологии продаж, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат и ускорению сбытовых операций;

— устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику;

— принимать участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции;

— принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию, контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов;

— участвовать в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров;

— обеспечивать учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана продаж;

— организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава;

— анализировать и систематизировать клиентскую базу;

— руководить работниками отдела.

3.2.

«Работник» должен выполнять основные обязанности, предусмотренные документами, регламентирующими правила внутреннего трудового распорядка и действующими в организации.

4.

Права и полномочия

4.1.

«Работник» для выполнения возложенных на него обязанностей наделяется следующими полномочиями: 

— вносить предложения по премированию и депремированию сотрудников отдела;

— знакомиться с проектами решений директора предприятия, касающимися продаж продукции;

— вносить на рассмотрение директора предприятия предложения по улучшению деятельности отдела продаж;

— осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений предприятия;

— запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

— подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции;

— требовать от директора предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

5.

Ответственность

5.1.

«Работнику» необходимо отвечать за свои действия (бездействия) в рамках зафиксированных в п.п. 3, 4 настоящей инструкции обязанностей, прав и полномочий.

5.2.

«Работник» несет дисциплинарную, материальную, гражданско-правовую, административную и уголовную ответственность в порядке, предусмотренном законодательством.

6.

Требования к квалификации

6.2.

Квалификация «Работника» должна соответствовать следующим требованиям:

6.2.1.

Образование: высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование.

— Административные навыки: «Работник» должен уметь: .

— Специальные навыки: «Работник» должен уметь: .

Профессиональные знания: «Работник» должен знать: 

— законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации продаж и поставки готовой продукции;

— методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;

— рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;

— порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;

— порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;

— методы изучения спроса на продукцию предприятия;

— порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах;

— правила оформления сбытовой документации;

— стандарты хранения и транспортировки продукции;

— порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;

— стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;

— организацию складского хозяйства;

— основы технологии, организации производства, труда и управления;

— организацию учета продаж и составление отчетности о выполнении плана продаж;

— основы трудового законодательства;

— средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;

— правила и нормы охраны труда.

С должностной инструкцией ознакомлен(а)
(подпись) (расшифровка подписи)
  г.

Источник: https://www.freshdoc.ru/kadry/docs/dolzhnostnye_instrukciya/rukovoditelej_otdela_prodazh/

Руководитель отдела продаж: образец обязанностей + инструкция

Сердце бизнеса – это отдел продаж, и все потому что за его счет живут остальные подразделения в организации. Как и сердце в организме, отдел продаж не всегда работоспособный и эффективный.

Поэтому обязанность руководителя отдела продаж – это быть неким кардиостимулятором, который заставляет продажников работать ровно и бесперебойно, а финансовые потоки компании делает обширными и наполненными.

Шаблон. Если Вы ищите образец должностных обязанностей руководителя продаж —> dolzhnostnaya-instruktsiya-nachalnika-otdela-prodazh. А если хотите узнать как его оптимизировать под себя, то читайте дальше.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

Основные обязанности

Хоть и должностные инструкции часто у всех руководителей похожи друг на друга, Вам все равно придется адаптировать новый регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться все равно нужно, поэтому далее я как раз расскажу кратко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Помимо всего прочего, РОП занимается планированием. Причем как планированием плана продаж, работы отдела продаж, так и планированием активности сотрудников и их рабочего дня.

1.1. Планирование плана продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, руководитель составляет “внутренний” план продаж.

Далее его он сравнивает с “нисходящим”, то есть с тем, который спущен руководством компании.

Кстати, они почти всегда разные. “Нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост.

“Внутренний” опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность сотрудников.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет список своих клиентов и проставляет им статусы.

Например, ООО “Рога и Копыта” запросили счет, а с ИП Иванченко уже согласовали макет договора, зато представитель ООО “Селькомплект” взял паузу.

Далее, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз – плюсует чеки клиентов, которые с большой долей вероятности купят в этом месяце.

А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.

Внутренний план

1.2 Планирование работы отдела

Так же в компании РОП должен разработать и поддерживать четкую систему планирования для менеджеров, это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимание их действий, а руководителю их контроль. И такая система должна включать как минимум:

  1. Проставление задач на конкретную дату. Зайдя в систему менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи.
  2. Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план.
  3. План рабочего дня. В разрезе отдела создается четкое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Как правило, всё это умещается в CRM-системе. Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных эксель страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

Хорошее решение

2. Декомпозиция

Составление план продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом – это, пожалуй, одна из главных обязанностей для руководителя отдела продаж. Жалко вот используют её единицы.

Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает этот план на детали.

  • При 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 000 000/22).
  • Если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.
Читайте также  Количество подчиненных на одного руководителя

Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки.

Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

Декомпозиция

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников, у нас уже есть статьи по теме. Но далее я всё же раскрою основу, пускай хоть и коротко.

По теме:
1. Нематериальная мотивация персонала: 15 рабочих способов;
2. Мотивация менеджеров по продажам: примеры схем.

3.1 Мотивация отдела продаж

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда специалистов. Все планы складываются и получается общий план отдела продаж. Цель такой мотивации – выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Если план не выполняется, менеджеры, которые уже достигли своего запланированного объема продаж, продолжают усердно трудиться, чтобы закрыть проседание коллеги.

Возможные вознаграждения:

  1. Фиксированная материальная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
  2. Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде выездного корпоратива;

Но не обязательно РОП должен быть банален в премиях, полет Вашей фантазии никто не отменял.

Например, можно стимулировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль сверх обозначенной суммы будет потрачена на полисы дополнительного медицинского страхования сотрудников.

Хмм.. над этим надо подумать, так я еще не мотивировал

3.2. Личная мотивация

По многочисленным исследованиям было выявлено, что если не мотивировать сотрудников в отдельности, то они не только будут средне продавать, но и могут потянуть вниз всех остальных.

Именно поэтому руководитель обязан мотивировать каждого сотрудника в отдельности, так сказать – давать личный стимул.

Возможные вознаграждения:

  1. Повышенный % за перевыполнение плана;
  2. Премия за лучший результат периода;
  3. Бонусы по KPI и за достижение плана

Кроме того, благоприятно на психологический настрой влияют не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с руководителем и ключевым клиентом. На это и личная мотивация.

4. Организация

Чтобы работа в отделе шла, как часы, необходимо грамотно организовать и корректировать работу сотрудников.

И это самое логичное, что входит в обязанности руководителя. Но всё же дам основные направления:

  1. Регламенты. Четко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках.
  2. Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал.
  3. Структура. Налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания с кем продажнику необходимо взаимодействовать.

РОП должен наладить работу таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать.

Например, при исходящем звонке использовать один скрипит продаж, а при входящем совершенно другой.

5. Контроль

При самой хорошей организации невозможна полноценная деятельность без развитой системы контроля за работой.

В ней включается несколько основных пунктов, а далее уже факультативы.

  1. Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана.
  2. Контроль с помощью CRM. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида.
  3. Система отчетности сотрудников. Продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности.
  4. Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента.
  5. Дашборд. Доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счет фирмы и дневную активность.
  6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не всегда сразу видны.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта. Как правило, все дают сотрудникам задачи, но их совсем не проверяют.

И это зря, так как продажники автоматически начинают лениться, ведь никто не проверяет, а значит, можно где-то схалявить.

К тому же отчётность, по их мнению, не ведёт их к большим деньгам (естественно, это заблуждение).

6. Обучение

Хорошо работают только компетентные люди, поэтому в труд РОПа в обязательном порядке должно быть включено обучение сотрудников. Обучение бывает пяти вариантов:

  1. Первичное. Новым работникам преподается информация о том, что нужно для успешной работы.
  2. По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели.
  3. Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации.
  4. Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент.
  5. Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

Это ещё одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим учится. Особенно это видно у звёзд компаний, которые делают и так высокие продажи.

Но мы с Вами знаем, что всегда можно продавать лучше. Или как говорится “Нет пределу совершенства”.

Основные моменты

При подборе руководителя, важно понимать не только то, какой функционал он должен выполнять, но и то, какие качества для этого оптимальны.

Также обязательно нужно учитывать права РОПа и тот регламент, по которому он будет отчитываться перед директором организации.

Качества РОПа

Начальник должен иметь соответствующие качества и компетенции, необходимые для полноценного выполнения должностных обязанностей. И сейчас разберем самые основные, на которые стоит обращать внимание при найме:

  1. Ориентированность на достижение результата;
  2. Амбициозность;
  3. Лидерские качества;
  4. Умение влиять на подчиненных;
  5. Навыки планирования и декомпозиции планов;
  6. Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
  7. Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
  8. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

При выборе нужно оценивать их наличие, имеющийся опыт работы, достижения на прежней должности, готовность принимать решения и брать на себя ответственность.

Права РОПа

Зона ответственности РОПа – увеличение объема выручки организации. Причём именно через продажи, а не через маркетинг. Поэтому руководитель отдела продаж имеет полное право на следующие пункты:

  1. Набор и обучение подчиненных;
  2. Стимулирующие мероприятия;
  3. Постановку задач и требование их выполнения;
  4. Запрос информации у других руководителей;
  5. Иные гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность комфортно работать и полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это руководитель, а не рядовой сотрудник. Он должен чувствовать возможности для управления своим отделом продаж.

Отчётность РОПа

Отчитывается руководитель отдела продаж только перед своим непосредственным начальником.

Стандартно руководитель отдела продаж подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель департамента продаж.

Как правило, каждый начальник выставляет свой список отчётов, лично мы рекомендуем как минимум этот:

  1. Финансовые показатели на текущий момент;
  2. Процент выполнения плана;
  3. Информацию о работе подчиненных;
  4. Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую.

Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

Коротко о главном

Идеальный руководитель отдела продаж – это человек обладающий харизмой и лидерскими качествами, имеющий опыт работы как в качестве линейного продажника, так и руководителя отдела продаж с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения, нести за них ответственность, для чего имеет соответствующие навыки и компетенции.

Такой сотрудник обычно претендует на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший РОП задействует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Так что нужно откинуть мысль “Вот когда будут деньги, тогда и найму РОПа”. Пора переходить на новый уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше денег”.

Источник: https://in-scale.ru/blog/rukovoditel-otdela-prodazh-obyazannosti

Должность руководителя отдела продаж

Показатель успешности бизнеса можно охарактеризовать такими показателями, как величина занимаемой доли и рынка, а также показателем прибыли в процентном соотношении за каждый месяц. Если эти ключевые алгоритмы работы отдела продаж не изменяются из месяца в месяц, или чего хуже пропорционально падают – это свидетельствует о плохом выполнении свое работы руководителем продаж.

Читайте также  Кто относится к руководителям и специалистам?

Однако, если эти процессы в компании чётко отрегулированы, и созданы свои уникальные стратегии по привлечению дополнительного объёма клиентов и увеличению товарооборота, то должность руководителя отдела продаж будет носить скорее номинальный характер.

К началу 20-го века торговля приобрела большое значение, а также получила статус отдельной отрасли бизнеса, с чем была связана потребность в наличии специалистов – менеджеров по продажам.

Рост производства, появление крупных оптовых компаний, развитие логистики привело к тому, что отрасль продаж получила своё широкое распространение повсеместно.

А так как над менеджерами должен стоять вышестоящий по званию и должности работник, который будет оптимизировать их работу, искать новые рынки сбыта, разрабатывать стратегии продаж с последующим внедрением в работу отдела, появилась должность руководителя отдела продаж.

О том, какой кандидат может претендовать на должность руководителя отдела продаж, и какими качествами должен обладать такой человек, который по сути своей работы будет шефом над продавцами, пойдёт речь в данном материале.

Кто может занимать данную должность

Скачать образец должностной инструкции руководителя отдела продаж.

Человек, принятый на должность руководителя отдела продаж должен быть обладателем ряда качеств, синтезирующих в себе как управленческие навыки, так способности к осуществлению руководства над людьми, а также навыками осуществления продаж.

Если речь идёт о четко структурированной коммерческой фирме, то на должность руководителя в данном случае могут претендовать, как люди, которые смогли успешно себя зарекомендовать на работе, и сделавшие карьеру, так и люди «извне».

При этом, второй вариант больше подходит при назначении руководителя в уже сформированный отдел продаж, что поможет избежать конфликтных ситуаций между работниками внутри отдела. Первый вариант больше удовлетворяет условиям создания отдела продаж впервые в рамках определённой фирмы – в этом случае должность будет заслуживать тот работник, который зарекомендовал себя с наилучшей стороны.

Кроме прочего, человек, имеющий желание получить подобный статус, должен быть коммуникабельным, целеустремлённым , дипломатичным и харизматичным лидером. Второе качество обусловлено наличием таких характеристик, как уважение к подчинённым, лояльность к руководству, личный опыт и собственная высокая результативность.

Однако существует перечень качеств, обладание которыми будет не очень хорошо сказываться на работе руководителя отдела продаж. Среди них:

  • Наличие излишней увлечённости отчётами.
  • Эксцентричное поведение и наличие неформального образа.
  • Отсутствие желания брать на себя ответственность.
  • Жалобы.
  • Универсальность.

Никогда не принимайте решение о назначении на такую должность человека, который вносит предложение о переманивании клиентской базы с прошлого места работы. Сначала это может привлечь внимание, однако в последующем при его увольнении подобная участь может постичь и Вашу фирму.

К кандидатам применяются такие основные требования, которые допускают претендента к участию в конкурсе на занятие такой должности:

  • Наличие опыта руководящей деятельности – 1 года. При этом предпочтение отдаётся тем, кто имел этот опт именно в продажах.
  • Наличие прогрессивного опыта в активных продажах в разных сегментах бизнеса – от 3-ёх лет.
  • Опыт подбора персонала на различные вакантные должности.
  • Владение ПК на уровне продвинутого пользователя, в том числе программами Word, Excel, 1C и другими.
  • Иногда – владение английским языком.
  • Наличие собственного автомобиля часто является преимуществом.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы:

  • для регистрации ИП
  • регистрации ООО

Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн.

  • Ведение бухгалтерии для ИП
  • Ведение бухгалтерии для ООО

Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь, как это стало просто!

Права и обязанности

Необходимо обратить внимание на ключевых обязанностях, которые необходимо выполнять руководителю отдела продаж:

  • Проведение ряда успешных переговоров с клиентами относительно реализации продукции компании.
  • Помесячное формирование планов продаж.
  • Проведение аналитики по показателям эффективности стратегии в рекламных акциях, и рекламы компании в целом.
  • Осуществление контроля за проведение своевременной отгрузки товаров.
  • Проведение распределения клиентов среди менеджеров.
  • Реализация стратегий по поиску новых клиентов.
  • Осуществление контроля за состоянием платежей в отделе.
  • Обеспечение чёткого и высокого уровня информационного взаимодействия со всеми отделами компании.
  • Выявление потребности клиента.
  • Ведение необходимых в работе реестров.
  • Проведение переговоров с целью заключения договоров поставки и купли-продажи товаров.
  • Разработка и представление на утверждение ежемесячных стратегических планов продаж.
  • Другие.

Как известно обязанностям корреспондируют определённые права, а трудовой функции – полномочия.

Рассмотрим, какими из них обладает руководитель отдела продаж:

  • Наличие возможности внесения предложений руководству по оптимизации работы отдела.
  • Обжалование неправомерных действий начальника вышестоящему руководителю.
  • Получение необходимых объёмов информации, необходимых для качественного решения поставленных задач.
  • Визирование документов в рамках своей компетенции.
  • Предоставление работникам отдела необходимых разъяснений
  • Возможность предъявление требований, связанных с доработкой текущей документации, сделанной с нарушением необходимых норм и правил, а также формы.
  • Требование соблюдать сохранность документов, вверенных в работу.
  • В пределах своей компетенции, сообщать начальству о выявленных недостатках своей работы, а также вносить предложения по их устранению.

Формула мотивации

В работе руководителя отдела продаж большую роль играет мотивация его деятельности со стороны руководства компании. И это вопрос достаточно непростой, так как мотивация руководителя и простого рядового служащего имеет существенные отличительные черты, которые, прежде всего, связаны со спектром обязанностей, выполняемых человеком.

Так руководитель отдела продаж ответственен не только за успехи фирмы в плане продаж, а скорее за финансовые показатели и результаты, достигнутые фирмой в целом.

Именно поэтому необходимо внимательно относится к подбору кандидатуры на эту должность и проводить правильную мотивацию его работы.

При этом интересы компании чаще всего балансируют на грани: не хочется переплачивать и нельзя оплачивать выполненную работу слишком мало, так как существует риск потери специалиста. Поэтом зачастую разрабатываются разнообразные стратегии премирования и взысканий в виде штрафов.

Для построения эффективной систем мотивации должна проводиться совместная работа менеджеров по персоналу и руководства. А сама система премирования может быть построена на взаимодействии денежных вознаграждений и сопутствующей мотивации.

Правила игры должны быть четко установлены: оплата труда в форме ставки и проценты за объёмы выполненного или перевыполненного плана продаж. Сопутствующая мотивация должна включать наличие комфортных условий труда,

Однако мотивирующие рычаги давления должны зависеть не только от работы самого руководителя отдела продаж, то также и от деятельности его подчинённых. Также она должен быть чётко осведомлённым о объемах полномочий и меняемых обязанностях.

Советы для правильной работы руководителя отдела продаж приведены в следующей подборке видеоматериалов:

Источник: http://www.DelaSuper.ru/view_post.php?id=6339